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Empresas B2B: Como precificar o valor do meu serviço?

O aumento de empresas que atuam de forma B2B (Business to Business, ou seja, empresas que vendem para empresas) vem aumentando de forma considerável nos últimos anos, principalmente no setor de serviços. Esse aumento traz novos empreendedores que por muitas vezes não conhecem todos os fatores necessários para a precificação do seu serviço: o que deve ser levado em conta na hora de passar o valor para o meu cliente?

 

As perguntas que você deve fazer na hora de precificar o seu serviço

Para definir o valor do seu serviço, não é apenas colocando uma margem acima dos seus gastos que você obterá o melhor valor para a sua precificação. É preciso levar em conta três pilares básicos:

 

Qual será a estratégia da empresa? Aqui abordamos velocidade de expansão, Market share, tempo estimado para o payback, etc.

 

Que tipos de clientes irão adquirir meu serviço? Neste caso existem por exemplo clientes varejistas, indústrias, outras empresas de serviço, etc.

 

Como a sua vai negociar e implementar a política de preços? Aqui deve ser definido se haverá flexibilidade de preços, formas de pagamento, projetos especiais, etc.

 

De forma prática…

Pensando no seu dia a dia, você deve precificar seu serviço com valores acima ou abaixo da concorrência dependendo da sua proposta de valor levantada na definição da sua estratégia, e, comparando com a sua concorrência, deve-se sempre atrelar um desconto a contrapartida que lhe traga maior retorno. (ex: como um prazo mais longo de pagamento, mix maior de serviços integrados, etc)

 

Lidando com os big players do seu mercado

Mesmo que sua empresa seja menor e relativamente nova no mercado em comparação com sua concorrência, e seus custos menores, é preciso sempre ter em mente que o seu cliente avalia seu preço diretamente ligado a qualidade do seu serviço. Portanto, é sempre avaliar se a alta atratividade do seu preço não queimará a sua marca no mercado. Para que isso não aconteça, você pode por exemplo trabalhar com uma precificação atrelada à performance, que captura um preço maior comprovando os resultados do seu produto, passando credibilidade aos seus clientes para gerar confiança na sua marca.

 

Uma vez definido o patamar base de preços, como e quando conceder descontos?

“Os clientes sempre querem mais desconto!”, foi assim que um vendedor de produtos industriais relatou recentemente para mim o seu desafio de precificar. E, após participar de algumas negociações, é bastante comum identificar o momento em que a conversa para de ser “ganha/ganha” em que se procura a melhor solução para o cliente e passa a ser “ganha/perde” em que apenas se fala de preços em um jogo de soma zero (o desconto que eu concedo é um valor que meu cliente economiza).

 

Neste tipo de negociação, não há mais geração de valor. Como é uma situação típica, a política de preços deve prever e ser estruturada de forma a ajudar o vendedor a voltar para a negociação “ganha/ganha”. Entretanto, costumeiramente, as empresas elaboram políticas de preços que reforçam o “ganha/perde”, criando alçadas de descontos que geram uma burocracia sem fim de solicitações e “de acordos” internos entre o vendedor e seus supervisores não conduzindo a negociação para um modelo no qual todos possam sair ganhando.

 

A política de preços pode contribuir para mudar esse cenário se ela direcionar a negociação para uma concessão de descontos vinculada a alguma contrapartida que compense o desconto oferecido gerando maior lucratividade. Exemplo: o cliente solicita 10% de desconto e o vendedor concede desde que ele compre um segundo produto do portfolio cuja margem supera a perda com o desconto. Neste caso, o desconto é muito positivo tanto para a empresa que o concede (a venda dos 2 produtos implicará em uma margem maior) quanto para a empresa que recebe o desconto: negociação “ganha/ganha”.

 

O exemplo em questão parte de um critério óbvio que é o cross-sell de produtos, mas há inúmeros outros que podem ser aplicados sempre de forma a gerar maior lucratividade. Na linha de geração de margem via receita, além do cross-sell, podemos ter: mix de produtos premium, tempo de contrato, volume dentre outros. Na linha de geração de margem via redução de custos, podemos ter: pedido à vista vs a prazo, carga fechada vs fracionada, entrega de carga vs retirada de carga dentre outros. Também há critérios vinculados à publicidade (ex: promoção do produto/serviço no site do cliente) e à inteligência (ex: cliente fornece informações de performance do produto que serão utilizadas para posterior melhoria).

 

Enfim, uma política de preços em que descontos são concedidos a partir de contrapartidas ganha/ganha podem trazer bastante valor para a sua empresa e incitar o seu vendedor a negociar com o cliente (versus a comum situação de o vendedor ficar negociando com você para que autorize sua solicitação de desconto). Importante então utilizar a criatividade para estabelecer critérios simples e que gerem valor mútuo para a sua empresa e também para seus clientes deixando-os felizes que estão ganhando mais descontos, mas trazendo uma margem maior para o seu empreendimento.

 

Procuramos com as ilustrações acima passar o que há de mais moderno em Precificação de forma prática e sucinta. Entretanto, há questões estratégicas e táticas importantes que não devem ser ignoradas por completo, tornando os estudos de Precificação mais complexos. A tabela abaixo é um resumo das variadas dimensões que a Precificação pode alcançar tendo cada uma delas assunto suficiente para um artigo dedicado.

Via Endeavor Brasil.

DG Solutions

A DG oferece soluções de gestão em atendimentos. Somamos mais de 10 anos de experiência na área de BPO e Telecom. Atualmente, nosso for business é em Telecom e soluções Omnichannel. Quer saber mais? Acesse: dgsolutions.com.br

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